¿ESCUCHAMOS o “Es lo que tenemos”?

¿Operaría un cirujano a un paciente sin hacer un diagnóstico?
Entonces, ¿por qué iniciamos un negocio o lanzamos un producto sin antes conocer el mercado?

Esta es la gran controversia, pensamos en qué negocio o producto podríamos invertir, y nos dejamos de lado la parte más importante: el comprador.
Él es quién en última instancia, decide si comprarnos, o no.
¿Qué podemos hacer para que seamos nosotros los “afortunados”?
Hay distintas variables que las empresas descuidan, por ejemplo, seguir vendiendo “lo que se tiene”.

¿Alguien se cuestionaría vender bufandas a 50º grados de temperatura?.
No, ¿verdad?, y sin embargo, sí venden productos que están fuera de demanda, ¿por qué?.

La respuesta, es clara, difícil de entender, pero clara: “Es lo que tenemos”.
Por eso desde el inicio de la crisis más de 127.000 empresas han echado el cierre en España.

Sin embargo, negocios como ZARA, APPLE o NESPRESSO están batiendo records de ventas y beneficios. ¿Cómo puede ser esto?.
Sin duda, tenían una necesidad clara de conocer el mercado, saber que motivaciones tienen, que necesidades, cual es su percepción sobre ciertos aspectos y su disposición a cambiar su comportamiento de compra.

Para ello, trabajaron tres aspectos:

1.- Una investigación de mercado, donde se analizó rigurosamente todas las variables de gustos, demandas, preferencias, necesidades y motivaciones actuales y futuras.
2.- Un estudio de la competencia, de sus precios, de su canal de distribución, de sus puntos de venta y del tipo de demanda del negocio actual.
3.- Se generaron comunidades virtuales, donde poder escuchar al cliente y conversar con él. Como por ejemplo Nespresso, que tiene más de un millón de seguidores en Facebook, y Zara, con casi diez millones de seguidores.

En este punto no solo disponían de información cuantitativa, es decir cuantas personas estarían dispuestas a consumir un producto determinado, sino que al formar parte de su comunidad, ahora ellos se podrían sentir participantes de la construcción de su producto. Ellos son los que deciden lo que quieren comprar, y las empresas QUE ESCUCHAN, adaptan sus ofertas a estas demandas.

Lo que realmente necesitamos es un cambio de mentalidad que nos permita ser relevantes para los consumidores actuales, un giro desde la posición de vendedor a la de constructores de relaciones.

Las empresas fracasan cuando no son capaces de cubrir necesidades, y estas solo se producirán con un cambio de actitud.

¿ESCUCHAREMOS en mayúsculas, o seguiremos haciendo las cosas “como siempre”?.

Vicente Garcés
©2011 SC&M Sandalines Comunicación & Marketing SL