En el post anterior mostramos cómo la mente funciona en el proceso de compra. Que existen dos tipos de compras, las racionales y las impulsivas, y que estás se generan en lugares distintos del cerebro y cómo estas reaccionan de manera distinta según los estímulos neurosensoriales que reciben.
Hoy trataremos de analizar cómo podemos generar la acción de compra en la mente de nuestros consumidores, cuál es la clave para iniciar el proceso.
Recuerdo hace unos años, esperando a ser atendido por el gerente de una importante empresa textil, como tuve la oportunidad de poder fijarme en el comportamiento de compra de sus clientes. Me di cuenta que casi todas las personas, tenían un patrón de comportamiento semejante. Al final logre definir tres grupos con conductas similares. Y lo peor es que hasta ese momento, nadie se había parado a analizar y observar su manera de proceder.
No hay ninguna herramienta, ni ninguna estrategia más valiosa, que investigar nuestro mercado, ya que de él, extraeremos la información más inestimable que podamos encontrar para aprender qué estimulo crear, para que produzca en el usuario el proceso deseo-compra.
En situaciones inversas de demanda-producción, es decir, que hay más productos o servicios que necesidades, debemos agudizar al máximo nuestro conocimiento de las carencias no satisfechas, para ser capaces de hacer de ello una ocasión para nosotros.
A menudo, es más productivo y rentable comprender la mente de nuestro usuario, y tratar de aumentar nuestra curva de valor, incrementando nuestro volumen de ofertas-deseo, que buscar nuevos nichos de mercado en un entorno económico desfavorable.
Según apunta Nestor Braidor, “Para las empresas, una necesidad insatisfecha siempre es una oportunidad interesante de negocios, porque refleja un estado de carencia que puede ser resuelto mediante un producto o servicio”.
Una de las funciones más importantes del neuromarketing es investigar y analizar los mecanismos neurobiológicos que dan soporte al estudio de las necesidades del consumidor y su comportamiento de compra.
Vicente Garcés Sandalines
Twitter @vicentegarcs
© SC&M Sandalines Comunicación & Marketing SL
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